【営業・トーク技法】営業における有効なトーク技法とは | 名刺を管理するプロフェッショナルツール「BizCompass」

【営業・トーク技法】営業における有効なトーク技法とは

営業で顧客を獲得する上でトーク技法を学ぶことはとても効果的です。顧客に断られるところから営業トークが始まるとさえ言われています。

そのために企業によってはマニュアルやセールストークスクリプトを事前に決め、ロールプレイングを通して顧客が取るであろう行動に対峙する訓練を重ねることがあります。
しかし、全てのケースを練習することはもちろんできません。

商品を販売する場合、1つ1つお客様から同意をもらうことを重ね、その数が重なっていくと最後には全体的な同意が得られ、商品を販売することが出来るという理論が一般的に知られています。

顧客の中には話を持ちかければすぐにでも乗ってくるような見込み客と、その商品に対して関心は持っているけど迷っている見込み客というのもあります。さらには余り関心を示さない顧客という場合もあります。
余り関心を示さない客には興味を持ってもらうことが先決ですが、それよりもすぐにでもサービスを購入してくれそうな見込み客をターゲットにしたほうが話は早く進展します。

確度が高い見込み客の割合は全体の2割ほどと言われており、商品を買ってくれて自社の売上の8割方を貢献してくれるとされています。セールストークはこの見込み客に対してトーク技法を磨いておくべきで万人に同じトークを使用することはまずなく、ターゲットを絞って活用すべきとされています。

顧客は時間も十分あるわけではなく、手短かにその効果やメリットを知りたいと考えています。そのため、営業には簡潔かつ効率的に話を進めるトーク技法が求められます。

何かに困っている状態であれば問題解決に繋がるという意思を伝えることで購買へと結びつくものです。時には実際にサービスを購入した顧客の話をしたり、権威者が薦めるような話で同意をもらうという手法もとられます。
さらに、多くの賛同者がいるという話を持ち出すことで、購買確率が高まります。

実際に顧客と会う場合は身ぶり手ぶりのジェスチャーを交えて話すことができ、これは見込み客に対して熱意を伝えられ一種の効果的アピールになる点も持っています。

そして大切なキーワードは何度も盛り込むことを意識し、見込み顧客の記憶に残しアピールすることを心がけましょう。その商品購入後のことも想定して幾通りもの楽しい状態を提供することができるようにしておくと効果的です。

見込み顧客には商品の特徴や利点、それに伴う便益とその証を示すことは欠かせません。

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