必要なことはあえて次回にとっておく。営業上手な人の上手なアポ取り方法 | 名刺を管理するプロフェッショナルツール「BizCompass」

必要なことはあえて次回にとっておく。営業上手な人の上手なアポ取り方法

見込み作成で大切なことは、お客様と信頼関係を築くことです。
そのためには、お客様と何度も顔を合わせることが一番の近道です。訪問を重ねることで、徐々にお互いの距離が縮まります。
もしある程度の営業経験があれば、自分のお客様との関係の深さを想像してみてください。
付き合いが長いお客様であるほど、良好な関係ができているはずです。

現実は、あなたが思うとおりに何度も会えるものではありません。
お客様にも都合があり、時間を取ってもらうためには目的が必要だからです。
アポを取ることができずに、頭を悩ませる営業マンは数多くいます。
そこで、今回は新規開拓で継続的に訪問する方法について話をしていきます。

トップセールスマンは、例外なく訪問件数が多いもの。それは「アポ取りが上手である」ともいえます。
お客様も納得する「会う理由」があるため、アポを取れるのです。
売れない営業マンは、お客様先へ訪問する理由がないことを嘆くものです。数多く訪問しているトップセールスマンに対して、お客様のニーズが多いことを羨ましく思いませんか?
しかし、実際は違います。売れる営業マンは戦略的に、訪問するネタを作れるのです。
お客様から望まれているのではなく、こちらから仕掛けていることが多いはずです。

トップセールスマンは、商談では必ず次回の訪問に繋がる糸口を残すものです。
お客様に伝えたいことがあっても、一度の訪問で全てを伝えることはありません。
ある製品で伝えたいことが10個あった場合、そのうちの、4~5個の情報だけで一度の商談を組み立てます。そして、お客様が聞きたい情報を意図的に残しておくのです。
新規開拓が苦手な営業マンは、持っているネタを全て話してしまいがちです。
「製品のことを全て理解した」という認識を与えてしまうと、お客様は結論を出そうとします。
つまり、その時点で、あなたの提案に対して、「YES」か「NO」の返事をします。
しかし、信頼関係ができる前に、「YES」をもらうことは稀です。
そのため、新規開拓時点で断られてしまうわけです。

営業マンが持っている情報は、一度に、全て伝える必要はありません。
「お客様が知りたい情報」を意図的に残しておくことで、次回訪問する口実を作ることが出来ます。
自ら次回に繋がるように、話の流れをコントロールするのです。
継続的な訪問が出来ないようでしたら、新規顧客の開拓はできません。そのためには、戦略的なアプローチが必要になることを覚えておきましょう。

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