お客様への営業をする場合の手段として、電話をかけてから、まずは情報を伝達するという方法があります。
お客様への電話をかけ、アポイントを取ったり、商品販売をその時点で成立させるなどの場面もあります。
電話をする場合には、お互いに相手の顔、表情が見えないままで会話をする事になります。
電話をかける側の販売、売上達成という目的を遂行するためには、トークスクリプトなどを作成するのも効果的な方法です。
トークスクリプトについては、特に営業にまだ慣れない人が使用するなどの場合もあります。
トップセールスマンの場合には、既に頭の中、からだに染み付いた経験があるので、使用しない場合もあります。
しかし、新人がトークスクリプトを使用するなどにおいても、自分で効果的な営業を考える習慣が身につく様になります。自分で考え、推敲を重ねていくのも重要な作業の一つになります。
トークスクリプトは、勿論目的別に作成する必要があります。
目的が自社の商品販売であれば、商品に関する説明に加えて、電話の相手からの質問場面を想定する必要もあります。
商品や自社についての説明が十分であっても、お客様にとっては、電話の時間が自分の役に立つに繋がっていなければ、意味がないという事です。
必ず、お客様の立場になって考える、時には立ち止まる必要があるという事でもあります。
トークスクリプトの具体的な内容は、まずは電話の目的は明確にしてから始まります。
次に、自社、自己紹介が流れに続く事になります。営業の人からしてみると、この段階は電話を切られたくないために焦ってしまう場合もありますが、電話件数をこなす内に、相手の反応の違いを判断できる様にしていく事も必要です。
それによって、トークスクリプトを作成する場合にも、枝葉ができていく事になります。ケースによって、会話の進行を変えていく候補を、自分でも作っていく必要があります。
加えて、電話の始まりは、お互いに相手の顔が見えませんが、『つかみ』に繋がる可能性があります。
電話の相手が電話の内容を聞く興味ポイントになる場合があります。十分に相手にとっての必要性を引き出せる内容にしておくべきものでもあります。
事前に練っておくのは、始まりの何十秒かでもあります。その点に留意して作成する必要があります。
電話の相手が聞く態勢をもっていると確認できれば、自信をもって説明すべき内容を、端的に、明確に、わかり易く記載しておく事ができます。
これは、商品販売を直接実施する場合、アポイントを取る場合にも該当する部分になります。
