営業として、何かを販売しようとする場合には、まずはお客様へのトークが必要になります。商品説明などは勿論ですが、販売、売上に繋げていくためには、お客様にとっても魅力的なトーク技法が必須となります。
営業のトーク技法として、まずはお客様に興味を持たせる必要があります。そのためには『掴み』になる様な内容で始める事が必要です。例えばお天気や陽気に関する内容、あるいは時事ニュースなどの共通の話題を話すのが良いでしょう。
何故簡単な内容で始めるのかについては、例えば飛び込みで営業をする場合、お客様の情報を所有していない事があるからです。誰でも話題にできる様な内容を振ってみる事によって、お客様の反応を伺う事ができます。最初の掴みは簡単な内容から、が第一のステップになります。
もしも、営業で訪問するお客様に関する情報を予め知っているのであるなら、その話題を最初のトピックに持ってくることもできます。
ただお客様によっては、初対面からプライベートな情報について話される事に気分を害される方もいます。
そのためにも、一般的な話しかけ易い話題をもっておく事が重要なのです。
きっかけづくりは、営業のトーク技法の基本でもあります。
簡単な内容で会話が成立する事が大切なプロセスです。始まりの会話が成立してからは、お客様の興味のある内容などを探る事も必要です。
いくつかの話題を振る事によって、お客様の反応の違いを見ることができます。
特に反応が良かった内容について、掘り下げた会話をしていく流れを作れます。会話が継続していくという事は、お客様が私に対して信頼をし始めている証拠でもあります。見知った仲になるには、それ相応の期間を要しますが、本来のお奨めしたい商品の紹介に繋げていく事ができるチャンスになります。
トーク技法の流れは、時事ネタから興味ネタへ移行し、商品紹介に繋げていく事ができます。但し、販売する商品の話に入る以前には、商品を必要と思わせる工夫も必要です。
商品に関する詳細な情報は完璧にしておく事は言うまでもありません。商品の売りポイント、生活の中における必要性、お客様にとっての利便性やメリットなども整理しておく必要があります。
お客様に商品を勧める以上は、お客様はお金を支払った上で、商品を利用する事になります。商品に対する価格だから当たり前ではなく、お客様の必要に対する価格でもあるのです。
営業のトーク技法は、お客様と対峙した時に浮かべばまだいいですが、その時にネタを探している様では、タイムロスになります。会話の流れをスムーズにすることを心がけましょう。
