営業をかける場合、昔であれば、経験豊富な人が飛び込み営業などをしても、結果を得られるケースが多く存在していました。
しかし、現在においては、情報化社会にどっぷりと浸かり、警備体制なども整備された事で、飛び込みで売上に繋げるのが難しい場面も増えています。
営業を行う場合、まずは電話でアポイントを取り、実際に相手と対峙して商品説明を行うなどのケースが多くなっています。
電話をする際、経験値が低い人は特に、トークスクリプトを作成すると、成果に繋がりやすくなります。
トークスクリプトを作成する場合、その構成が重要になります。さらに、実際に電話などをした場合に、反応が逐一違っても当然の事です。
多くのケースを経験する事で、それがトークスクリプトを作成する際の、ケーススタディにも繋がっていきます。
トークスクリプトは、随時修正を加えていくのはとても大切になります。
初めて営業電話を行う際は、会社ですでに用意しているトークスクリプトが手渡されることもあります。この場合、必要部分を自分で書き加えるなどオリジナリティを出すことも大事です。
基本は、電話の相手の立場を十分に考慮し、相手のためになる内容スクリプトに盛り込んでいくことが必要になります。
電話営業は通話時間も大きなポイントになります。
『急いでませんので、時間も十分にとって話してください』、という様なケースは本当に稀です。
話す内容は、始まりは礼節を守りながら、奨める内容は重要ポイントを絞って、トークスクリプトを作成する必要があります。
始まりのセンテンスは、自己紹介などもありますが、明確な内容をもって、話す場合にもハキハキとして行うのがポイントです。
次には、相手のお客様にとって、重要性、必要性などをアピールするために、掴みとなる内容を構成する必要があります。相手の意識を高めたり、集中させるために、質問形式で、相手が返答する機会を与える内容にする事もできます。
会話として成立する事で、自然な流れの中で商品説明に移行できる事になります。
自社の商品に関する情報に加え、電話の相手に配慮するのであれば、使用後の状況を想定した説明なども加える事ができます。
最後は、電話を聞いてくれた事などに関しても、手短であっても、きっちりとお礼を述べる事も重要ポイントになります。
