営業活動において、ビジネストークは非常に重要です。お客様やお取引先との、商談やご提案などを円滑にするためにも必要ですし、人柄や信頼関係構築のためにも、ビジネストークは必須のスキルになります。
営業マンもプロですので、営業上におけるマニュアルやトークスクリプトなどを参考に、営業スキルを向上させています。
各業界によって営業のトークスクリプトも様々です。主にトークスクリプトを作成するに当たって、『誰に対して』『何を伝える』『どのように』などを明確にすることで、作成し易くなります。
『誰に』について
これは単純に分けると、お客様と法人(企業)に分けることができます。お客様であれば、エンドユーザになるので一般の方向けとなりますし、法人であれば、企業様に向けての営業になります。
一般のお客様ですと、フラットな雰囲気のトークを好まれたりする方が多く、何でも話したり出来る事が望まれます。
また、お客様は初めての方もいらっしゃいますので、信頼関係の構築は非常に重要です。
一方、法人の場合は比較的固めな営業が好まれる傾向にあります。企業関取引の場合はあまり時間も多くなく、お互いに目的の把握や要点が伝われば信頼関係は次第に構築されます。
トークスクリプトの中では、誰に対して伝えるかによって大きくトークは異なります。
次に、『何を』についてです。
これは営業の商品や趣旨により、伝える内容が異なります。
明らかに内容がズレていない限り問題はないのですが、なるべく簡潔にかつ簡単な言葉を使うことを心がけると有効です。
商品の特徴や購入のメリットなどを実体験から伝えられると効果的です。
最後に、『どのように』についてです。
どのようにとはいわゆる営業ツールを指します。
例えば、会議室にてパワーポイントを使用し、スクリーン上に映して話を進めていく場合も考えられます。
他にも最近では、iPadなどを使用することで、画像や体験談など営業相手にに分かりやすく提案することができます。
インターネットなどで顧客様などの喜びの声などを引用することで、お客様に安心感を与えることができます。
以上の内容を踏まえ、事前にトークスクリプトを作成し、実際の営業の場に備えることはとても大切です。
トークスクリプトの中にも、どのように伝えていくかは、重要なポイントとして作成されます。
具体的にトークスクリプトを利用することで、商品の購入やクライアントとの契約に繋がりやすくなります。
