企業には色々な事業部門がありますが、その中で最も重要で最も大変なのが営業部門です。
営業というのは利益に直接結びつくので、営業部の社員はみんな、様々な工夫をしながら日々営業成績を向上させようと努力しています。
営業努力の1つにトークスクリプトというのがあります。これは直訳すると会話の台本ということになりますが、簡単にいうとセールストークのノウハウなのです。
セールストークで真っ先に頭に浮かぶのが、保険のおばちゃんの勧誘の仕方です。保険の営業というのは常に見ず知らずの人に保険商品を売るのですから、とても大変な仕事です。1度保険商品を契約したお客さまに何度も営業をかけることは難しいです。常に新規のお客さまを開拓する必要があるので、セールストークがとても重要になってきます。
保険の営業にもトークスクリプトはあります。新人の営業マンの場合は右も左もわからない状態なので、知識としてトークスクリプトを頭にたたき込むのがとても効率的なやり方でもあります。
ここが大事なところなのですが、伸びるセールスレディは教えられたトークスクリプトを自分なりにバージョンアップさせていきます。つまり色々な失敗を繰り返しながら、自分に合ったトークスクリプトを作成していくのです。
そうするとその人独特のセールストークができるようになり、顧客の獲得の幅が広がっていくのです。
反対に、失敗が多いセールスレディは教えられたトークスクリプトを忠実に守るだけで自分用に作成しないのです。
この違いは営業活動にとって極めて重要なポイントです。保険以外にも色々な分野で活躍しているセールスマンがいますが、彼ら彼女らのセールストークは非常に個性的です。それは企業から与えられたトークスクリプトを基本にして、自分のものにバージョンアップしているからです。
世の中には色々な個性の人間がいます。決められたセールストークが当てはまるケースは稀の場合がほとんどです。相手の個性に臨機応変に対処できるかどうかが重要になってきます。トークスクリプトで欠かせないのは、商品に関する内容、サービス、他の商品との違いなどのセールスポイントです。セールスポイントまで変えてしまうと、客に対して嘘を言うことになります。商品に関するセールスポイントは誰がセールストークしても同じでなければならないのです。バージョンアップが必要なのは、そのセールスポイントを相手に納得させる伝え方です。購入しようかと思わせるトークテクニックです。
相手を納得させる伝え方は企業に与えられるものではなく、自分で開発するものなのです。
▼bizcompassのお問い合わせはこちらから
