営業活動において、トークスクリプトは必要です。闇雲に電話アポイントを行っていては、精度が見込めないからです。
トークスクリプトの作成において重要な事は、「敬語をしかっりと使っているか」という点に注意する必要があります。なぜなら相手に失礼が無いようにしなくてはなりません。
特に営業の電話アポイントは、悪いイメージの先入観が相手にはあります。お客様はどうしても「不要なものは買わされたくない」という意識を持ってしまう為です。
また、相手に何が提供できる会社なのかをしっかり伝える必要がある為、トークスクリプトは必須と言えるでしょう。
お客様に対して何が当てはまるのかをよく考えてから電話アポイントをする必要があります。
下記がトークスクリプトを作り込む上で大切にしたいポイントです。
１、「セールスポイントを相手に伝える」
セールスポイントは端的に且つ相手がサービスを享受している姿をイメージできるように作成するのがいいでしょう。
魅力を十分に伝えてください。
２、「何を、誰に、どうしたいをしっかりさせた内容で作成する」
話している最中、主語が誰か分からず混乱を招いていることはありませんか？５W１Hをしっかりと意識してトークスクリプトを作成しましょう。アポイントが取れるかどうかは意外とそこがはっきり相手に伝わっていないことが原因になったりします。
３、セールスポイントの資料を作成する
BtoBの場合、「とりあえず資料を送って」という返答が返ってくることも多いです。そのとき自信を持ってお送りできるように準備しておくことをお勧めします。またサービスに関するお客様からの質問に対して、資料を見ながら迅速に対応できるのも強みです。
トークスクリプトを作成したからといって必ずしもアポイントが取れるということはありません。しかし、何も持たずに話すよりも格段にアポイントはとりやすくなると思います。
先ず相手がこちらに会ってみようかと思ってもらえるか否かを左右する重要なものだと認識してください。
