ルート営業は受け身の営業になりがちですが、訪問先や注文の傾向、展示会での反応をよくみると、お客様それぞれに傾向があるはずです。
その情報をまとめることで、新たな提案へと結びつけることができます。
あなたがお菓子問屋の営業をしているとしましょう。
営業先の商店Aは、同規模の商店に比べて、子供向けキャラクター製品の売上が多いようです。商店Aの方に話を聞くと、消費者は、雛あられやクリスマスブーツ菓子の展示にも、強い関心を示す傾向があるとわかります。
このことから、5月の端午の節句も、商品の需要が見込めるはずです。
このように、日々の営業活動から、様々なヒントやクセ、傾向を見出すことができます。これをまとめて、見込み作成を行えば、的確な提案書の作成やブレのない営業計画へと繋げることができるのです。
このような見込み作成によって、気合と根性論の営業から、データ重視型の効率のいい営業を行うことができるでしょう。
閑話休題。
とある雪の多い年の、タクシーのベテラン運転手の話をします。
その人は雪が降り出すと、駅ではなく駅と駅の中間地点、乗降客の多いバス停近くに行くそうです。
そこで乗るのを迷っている人には、その日の朝聞いたラジオの天気予報と、そのバス停辺りで起こる、積雪時の渋滞の話をします。例えば「朝の予報によると、今晩にかけて結構降るらしいですよ。そうなるとこの辺は渋滞して、バスは遅延しますよ」といった具合に。
ベテラン運転手は、蓄積した長年の勘と、その日の天気予報を生かして、客待ちしているのです。駅に行かなかいのは、他のタクシーもたくさんいて、競争率が高まるから。
競争の激化するタクシー業界でも、渋滞、同業者との競争、見込み客という変数のデータに基づいて、見込み作成を行い、営業活動をしているのです。
タクシーのお客さんが駅までの利用だとしても、初めに駅に直行していれば、バス停から駅までの売上を得られないばかりか、長時間、駅で列車の到着を待つだけで、時間を浪費していたでしょう。
このベテランの運転手は、長年の経験で、「この時間はバスに乗って駅に行く人が多い」というデータ…つまり見込み客を持っていたから、バス停から駅までの売り上げを稼ぐことができたのです。
もちろん日によって外れることもあるでしょう。しかし、何もしないで駅に直行して、ただ待つだけより有益といえます。
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