営業で大切な技術ひとつが「会話」です。
営業の目的はなんでしょうか？ それは自分の会社が扱っている商品やサービスを売り込んで、利用してもらうことです。
逆にあなたが顧客だとして、どのような営業であればもっと話を聞いてみようと思うでしょうか。
今回は、会話を通じて効率的で効果的な営業ができているか、ポイントをチェックしてみましょう。
いざ売り込みをすると決まったら、可能であれば相手の情報を得ておきます。
売り込みと直接関連しない情報でも構いませんが、できれば紹介したい商品・サービスに、相手が何を求めているのか？ どのような商品が必要なのか？ など、考えておきましょう。
保険の営業をするとしましょう。
相手が最近結婚した人なら、独身のときとは環境や状況がきっと変化しているはずです。
その場合「将来のことを考えて、保険を見なおしてはいかがでしょうか？」とすすめる人が多いのではないでしょうか。
どうしても営業と関連した情報がないときには、相手と自分の共通点を探します。
たとえば野球で好きなチームが一緒とか、星座や血液型、出身地が一緒であるなど。
営業と関連した情報がなくても、「私と同じ星座なんですよ」「朝の占いは映画を見るといいそうですよ」といった、雑談が可能になります。
そのような雑談から、営業に必要な情報を得ることもできるでしょう。
ただし、あまりしゃべりすぎてはいけません。
相手がこちらの話題に関心を示して話し始めたときは、準備した話題があったとしても相手の話を聞くことを優先しましょう。
基本的に、人は話を聞くよりも話をする方が好きで、話を腰を折られるのが嫌いです。
会話の基本は、話をするときは、相手が「そうだ」と思う内容を。相手が話をしているときは、「そうですね」のあいづちを打ちましょう。
これで相手と良好な関係を築けば、営業はよりやりやすくなるはずです。
