営業マンにとってのトーク技法は、売上に関わる大切な技術でもあります。
様々な観点からのアプローチも実施されていますが、やはり効果的なやり方を実施する事が、売上に繋がるといえます。
トーク技法は、いくつかのポイントに絞りながら、実行に移す事ができます。
例えば、商品についてです。商品は、販売する内容によって、営業トークにも違いが出ます。
販売する商品について説明できる事は当然ですが、販売に繋がる、繋がらないの違いは、付加知識があるかでもあります。
販売商品が不動産の場合には、価格も高額になりますので、相手が購入を躊躇う、説明を聞くのさえも拒否する事もあります。説得などが必要になる場合もあります。
販売に繋げるには、お客様が納得する必要がある訳ですから、トーク内容には、お客様からの質問や疑問も投げかけられます。
不動産の場合には、税金対策や金融面での資金繰り等に関する質問をもたれるケースが多くあります。
当然営業マンには、不動産商品のメリットに限らず、質問に即答できるだけの付加知識が必要になります。
何ももたない営業ではなく、トーク技法の中で商品に関する知識、付随するその他の知識が重要になるという事です。
トーク技法には、質問に答える事ができるだけの知識が必要と記しました。
質問が、お客様の困っている状況などと共に提示されるケースもあります。
この様な場合には、一緒に困るのではなく、困ったを解決できる力、サポート力が必要です。
問題解決ができる効果的な方法をお客様に提示すれば、商品の購入に繋がる事になります。購買意欲を掻き立てるトーク技法が、営業には必要だといわれます。
しかし、お客様が困った状態を見逃して、先にトークを進めるのは、話の腰を折る様な状況になる危険性があります。お客様の問題は、営業マンの問題として捉えるべきです。
そして、過去の各ケーススタディは、次に活かせる様に整理しておく事も忘れてはいけません。
営業のトーク技法の一つには、商品と離れて、人物を入れるのも販売に効果的な方法となります。
商品の価値が上がるという効果があります。人物については、お客様がよく知る有名人であったり、販売商品を扱う権威者であると、お客様の興味と商品価値が一気にアップします。
実在の人物ですので、ウソをつく事はできませんが、販売商品を利用していたり、推薦などがあると、自分も商品を利用してみたい、という気持ちにさせる事に繋がります。
