電話でお客様にアポイントを取るのは営業の基本です。
多くの企業では、このようなテレアポが営業活動の入り口となっていることも多いでしょう。
しかし、慣れていない営業マンにとっては、その入り口を突破してアポイントを取ることは非常に難しいと感じる人も少なくないでしょうか？
そんなテレアポの成功率を上げる一つの方法としてトークスクリプトを作成するという方法があります。
トークスクリプトとは、いわゆる台本のことです。
電話でアポイントを取るまでの流れをあらかじめ用意し、その流れに沿ってトークを進めます。
トークスクリプトを作成するメリットは色々とあります。まず、実際に電話をかける前にトークの流れをあらかじめ用意することで、落ち着いて効率よく営業トークを展開させられます。
また、トークスクリプト作成によって、トークの質を均等化することもできます。
お客様に併せてトークの内容を変えていくのも大事ですが、変えることがプラスに働くとは限りません。特にまだ経験の浅い営業マンではお客様によってコロコロとトークを変えてしまうと、伝えるべき情報の欠落や不用意な発言を誘発するリスクも生じます。そんなリスクを抑えることができるのもメリットの一つです。
他にも経験豊富な営業マンのノウハウを盛り込むことで、営業の質の向上や効率化にも寄与できます。
そんなトークスクリプト作成のコツとしては、まず、盛り込む内容を精査し、必要最低限の情報を盛り込むことが挙げられます。
不要な情報や長い説明などは、伝えるべき肝心の情報まで拡散してしまう可能性があります。スクリプトを作成する時は「要件を手短にわかりやすく」が基本となります。
その上で、お客様に断られたり、質問されたりした時の状況を想定し、いくつかの分岐を用意しておくことも重要です。
例えば、担当者が不在と言われた場合やどんなメリットがあるのか逆に問われた時など柔軟に対応できる答えをいくつか用意しておくことは、トークの幅を広げますしアポイントの成功確率も上がります。
もう一つ、トークスクリプト作成する上で重要なコツがあります。それは繰り返し修正することです。
どんなに上手にトークスクリプトを作成したとしても、最初から全てうまくいくはずもありません。必ず、失敗が生まれます。
その失敗を反省し修正を繰り返すことで、自身の営業経験そのものをトークスクリプトに蓄積することができます。それは自身の作業効率化や成績向上に繋がるだけではなく、後進の育成などの面からもかけがえのない宝となっていくことでしょう。
