営業マンにとってのトーク技法は、売上に関わる大切な技術です。様々な観点からのアプローチも実施されていますが、効果的なやり方を実施することが、売上に繋がります。
トーク技法は、いくつかのポイントに絞りながら、実行に移すことができます。例えば、商品についてです。
商品は、販売する内容によって、営業トークにも違いが出ます。販売する商品について説明できることは当然ですが、販売に繋がる・繋がらないの違いは、付加知識があるかどうかも重要です。
販売商品が不動産の場合は、価格も高額になるので、相手が購入を躊躇う、説明を聞くのさえ拒否することもあります。説得が必要になる場合もあるでしょう。
販売に繋げるには、お客様が納得する必要があります。お客様からは質問や疑問も投げかけられるでしょう。
不動産の場合は、税金対策や金融面での資金繰りに関する質問をもたれるケースが多くあります。当然営業マンには、不動産商品のメリットに限らず、質問に即答できるだけの付加知識が必要になります。
何ももたない営業ではなく、トークの中で商品に関する知識、付随するその他の知識が重要になるということです。
トークには、質問に答えることができるだけの知識が必要と記しました。
質問が、お客様の困っている状況などと共に提示されるケースもあります。この様な場合には、一緒に困るのではなく、それを解決できる力、サポート力が必要です。問題解決ができる効果的な方法をお客様に提示すれば、商品の購入に繋がることになります。
購買意欲を掻き立てるトーク技法が、営業には必要だといわれます。しかし、お客様が困った状態を見逃して、先にトークを進めるのは、話の腰を折る危険性があります。
お客様の問題は、営業マンの問題として捉えるべきです。
そして、過去の各ケーススタディは、次に活かせるように整理しておくことも忘れてはいけません。
営業のトーク技法のひとつに、商品と離れて、人物を入れるのも販売に効果的な方法で、商品の価値が上がるという効果があります。
人物については、お客様がよく知る有名人であったり、販売商品を扱う権威者であると、お客様の興味と商品価値が一気にアップします。実在の人物ですので、ウソをつくことはできませんが、販売商品を利用していたり、推薦などがあると、自分も商品を利用してみたい、という気持ちにさせる事に繋がります。
