営業の中にはさまざまな種類があり、営業トークの技法も場所や対象者に合わせて様々なやり方が存在します。
大きく分けて「形のある物を扱う営業」と「形がない物を扱う営業」の２種類があります。
例えば食品、不動産、自動車、衣類などはまさに「形のある営業」ということになります。従って形のある営業にはそれに合ったトーク技法が必要になります。
銀行や証券会社などはお金を扱う仕事ですが、お金は形がありますが扱っている商品自体には形はありません。なので当然トーク技法もそれに合ったものが必ず必要になります。
総合してトーク技法についてふれておきますと、
話し方は「商品説明からする必要がある段階」なのか、または「すでに相手は商品知識を持っておりその部分はする必要の無い」段階なのか判断するのはとても重要なことです。
お客様が初めて商品を知った際にはその商品の特徴やメリット、デメリットなどを効果的に伝える必要があります。しかし、すでにお客様自身で商品の知識は持っており、購入の検討段階にある場合は商品を購入した際の使用例や現状からどう変わるかなどの将来像をいかに明確に伝えるかが大切になります。
その他、不動産のように商品が土地やマンション、建売住宅というケースも存在します。この場合は販売ですが食品や衣料品などの場合とはトーク技法が異なってきます。
つまり「形がある」という点では同じでも、お客様にとっては対象商品が日々使うものではない、価格もかなり高価な物であるという点です。
その場合、税金の知識また金融知識も必要になります。これらの知識なしでは、不動産販売は不可能ですし、十分なアフターケアも出来ないということになります。そのためには事前研修も必要でしょうし、日々の営業マン自身の自己研鑽も大切なことです。
またそれとは別に個人営業では最初に出てきた証券会社の仕事が有ります。これはお客様にとって商品が目に見えませんので、販売をする場合には不動産の時と同じように十分な商品知識とその時々の証券税制ルールや資産運用の方法が適切であるか、フィナンシャルプランナー的アドバイスも必要となります。従って証券会社の販売においては、ある面、商品よりもお客様との人間関係が重要となります。
扱う商品に応じて知識を増やし、どのようなお客様にも効果のある話し方を行うことが大切です。
