「今月はあといくら売らなければならない」「アポすらとれない」など、営業職のみなさんはノルマの大変さや悩みを抱えていませんか？
日々の仕事と平行し、契約をとるために努力されている事と思います。
営業の仕事はお客様とのやり取りがメインです。既存のお客様も新規のお客様も、まずは電話でアポを取るかと思います。
その電話の際、いつもどう言った事を伝えていますか？
既存のお客様とは会社の説明や自己紹介を行う必要がないため、自分が伝えたい事だけを言ってしまっていないでしょうか。
電話というのは、いつも突然かかってきます。
相手の忙しさや、今話せるかどうかなんてかける方には分かりません。矢継ぎ早に営業トークをされてうんざり、という経験のある方は多いのではないでしょうか。
しかし、電話をかける方は「かけるぞ」「これとこれの話をしよう」と思ってかけているので、会話はかける方メインで進んでいきます。受ける方が時間がない時は非常にめんどうなものなのです。
営業の方ならよくお分かりかと思いますが、人との関わりにはタイミングというものがとても重要です。
忙しいときに営業トークをまくしたてられても、聞く気になれませんよね。しかし、相手のタイミングばかり気にしていては話をする事ができません。
そこで、ぜひ作成していただきたいのがトークスクリプトです。
既に作成し使用されている方も多いと思いますが、この機会に内容を見直してみませんか？
「伝えたい事を簡潔に」「相手の様子を会話から想像し判断する」「相手に選択してもらう」という事を意識してトークスクリプトを見直しすることをお勧めします。
まず「伝えたいことを簡潔に」という点では、売り込みたい商品の説明を一方的にするのではありません。
短い言葉で、かつ簡単にかみ砕いて説明するのです。
電話特有の相手の状況が見えないという状況はお互い様です。電話で伝えられる事には限界があることを知りましょう。直接会って話ができるよう、電話で門前払いされてはならないのです。
「相手の様子を会話から想像し判断する」という点も同じことが言えますね。
この電話を迷惑だと思って早く切りたがっているか、興味はあるけれど時間がなさそうだな、などです。
今までやっていた以上に想像して下さい。相手の口調、話すスピード、後ろから聞こえてくる物音など、聞こえる物はどんどん聞き取るのです。
特に、興味がないので話したくなかったり時間がなければ話すスピードが早くなります。「ご迷惑ではないでしょうか」などを適宜盛り込み相手の様子を探りましょう。
努力の結果アポが取れる段階までいったら、「相手に選択してもらう」です。
「この日かこの日はいかがでしょうか、」などです。
トークスクリプトを作成することは落ち着いて話ができるツールになります。有効的に活用しましょう。
