企業において、営業マンが営業成績アップを目指すのは、絶対的な使命として必要性のあることです。そのため、成績に伸び悩みを感じる営業マンは、たくさんいることでしょう。
営業成績をアップさせるためには、自分の行動を複数の観点から分析・改善し、次回に生かすことが必要です。
まずは、身だしなみをみてみましょう。
人の第一印象は、一瞬で決定されるともいわれています。
加えて、人によっては、警戒心が強い人であったり、過去の経験から猜疑心をもって観察する人もいます。
自分の顔、背格好は、個性として捉えられます。でも、髪型、洋服や靴などの服装は、個性をかき消すことができるほどの力をもっています。
対面相手がお年寄りの場合と若者の場合では、受け入れ方にも違いがあります。
ヨレヨレの服装は、第一印象として、マイナス面が受け取られ易い特徴があります。髪型などについても、威圧的な印象にならない工夫が必要です。
トークにこだわりをもち、研究している営業マンも多く見られます。
どの段階で話すかは話の中で掴むとしても、親しみをもってもらうためには、自分のプライベートを開示することも時に必要です。
営業マンの中には、トークが苦手だという人もいるでしょう。トークが苦手な人の場合には特に、自分から自分に関する情報を開示してみると、トークが苦手な自分を崩すことにも繋がります。
但し、ひたすら自分の話に集中するのではなく、相手の興味や反応を見た上で、自分との共通点を敢えて話していくような工夫が必要です。
営業成績アップに繋がる営業マンのトークについては、一瞬で構成するのは難しいのですが、事前にシミュレーションして、準備しておくことも可能です。
営業マンにとってのトークは、話すだけが作業ではなく、聞く事が大きく結果に作用します。否定的なことこそ、聞く耳をもって接することも重要です。
トークを展開する時には、相手の話の場面では相づちをしたり、トークの途中でブレイクができたときは、相手がカップを手にしたら、自分も同じ行動に出ると同調作用が生まれます。
同調という点では、相手の性格・年齢などによって、話のペースを合わせることで、トークに共感性が生まれるとされています。
トークのネタなどについては、日頃から、広く情報をを収集しておく事が大切です。
自分の行動を振り返って、実践に移してみてください。
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