営業の売り上げが上がることで会社の利益も上がります。売り上げを上げるには、営業マンの抱える見込み客を、なるべく多く確保しておく必要があります。
そして毎月の売り上げを確保するには、見込み客の中から一定の売り上げを確保することが、安定した利益に繋がります。
これには見込み客の中から、どういった人をピックアップしてゆくか、その技術力や見極め、管理が必要になります。
管理については管理表を作成します。
相手が、自分にとって顧客になりそうだと思った時点で、顧客情報を作成します。
そして見込み度をランクにして書き入れます。それに付随して、その他の情報や進渉状況も書き入れておきましょう。
ここまでは、どの企業においても似たような手順でしょう。
しかし顧客数が伸びないとか、見込み度ランクが上がらない、ということは多いもの。
原因は顧客にあるのではなく、営業マンの行動力不足の場合も多いものです。
こういった場合は自分なりに反省・検討をしたり、会社の上司にアドバイスを求めるのもいいでしょう。
上司はこういう経験も多くしてきていますから、個々の営業マンに対してアドバイスすることもできるはずです。
見込み作成は企業によって多少の違いはあるものの、一定の方法がとられるようになっています。
企業では毎朝朝礼が行われます。
そして結果報告や上司からの注意事項の連絡、目標設定などが行われ、各々が営業活動に入るのが一般的です。
また、定期的な電話営業や飛び込み営業のロールプレイングをして、顧客といかに向き合うか、模擬練習を行うこともあるでしょう。悪い部分は指摘され、反省が求められます。
企業の研修で身につけたもの以外にも、個人個人で不足する部分もあります。
その場合は各自がその点を自覚して、サイトや書籍を通じて、マーケティングやセールストークなどの知識を得る必要もあります。
そして売り物とする商品内容を十分に知っておくことが大切です。
それと「敵を知って己を知れば百戦危うかず」ということわざがあるように、自分を客観的に見ることも必要です。
顧客から要望があった場合は、提案書の作成も重要です。
顧客から疑問点が出ず、同意を得るにはどう書けばいいか。これが売り上げを伸ばす鍵にもなります。
また結果的にクレームが出た場合、どう対処すればいいか？ ということも考えておきましょう。
このような経験を積んでいけば、見込み客を次第に多くしていくことができるようになります。
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