営業マンというのは様々な分野において必要な職業です。
どんなに優れた商品やサービスがあったとしても、それを誰も知らなければ、その商品やサービスを購入する人は現れません。
如何にその商品やサービスを求める人、それが必要な人を見つけ出して、提供するのか、というのが営業マンの仕事です。
営業マンというのは、常に売り上げ目標というノルマを課されています。
だから多くの営業マンが営業成績アップを考えて、日々様々な努力を重ねています。
そうした中で成績をアップさせる方法として、比較的汎用性の高い方法があります。
それは診療内科の先生やスクールカウンセラーといった、心の悩み相談に使われる「傾聴」という手法です。
悩みのある人に（鬱などはそうなのですが）、サボっているように見えるからといって、指示的なことを一方的に言うのは、かえって逆効果なことがほとんどです。
そうした人に対しては、まずこちらから話をする、聞かせるということではなく、相手に話をさせることが大きな一歩となります。
もしあなたが人の話を聞かずに、とりあえず喋ってしまうタイプであれば、人の話を聞かない癖を直す必要があります。
つまり、相手の話をそのまま聞く、ということが大事なのです。
相手にイエス・ノーという質問ではなく、どのように感じているか？ 思っているか？ といった開かれた質問をして、相手に喋ってもらう。
相手が話している間はタイミングよく相槌を打ちながら、相手の喋るペースをキープしてあげて、余計なつっこみをしたり、いきなり否定的な言葉や注意的なことを言わないで、ただ、ありのままの話を聞いてあげる、というのが傾聴です。
要するに「相手の話に耳を傾けることに徹する」ということです。
言われてみれば簡単なことかもしれませんが、実は多くの人は、つい自分の喋りたいことばかり喋って、相手の話を聞いていないことがよくあります。
営業マンとして自らの会社の商品やサービスを売り込みに来た、という思いが強かったり、営業成績アップを狙っていると考えれば考えるほど、自分から言葉が出てしまって、肝心のお客様の気持ちを、きちんと聞いてあげられていないことが往々にしてあるのです。
このような場合に比べて、落ち着いてお客さんの要望、悩みなどにしっかり耳を傾け、言いたいことを吐き出してもらってから、それにピッタリのものを進めることは、確実に信頼を得られ、営業成績アップに繋がるものなのです。
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