営業では日々たくさんのお客様と出会う機会があります。
その中で大切な作業のひとつがデータ収集です。
お客様は大きく3つのタイプに分ける事が出来ます。
1）納得して取り引きが成立する
2）話は聞いてもらえるが取り引きは成立しない
3）話を聞いてもらえない
以上の3つです。この結果に至るには、お格様それぞれに理由があります。
その結果に至るまでの詳細をデータにすることが、見込み作成のスタートラインです。
データを集めるためにはメモが必要です。
しかし、広く浅くメモを取ると、分析に時間がかかり効率が悪くなってしまいます。そこでポイントを絞ってメモを取りましょう。
重要なのは、「相手が自分のどんな言葉に反応して表情が変わったのか」です。
会話をしながらも声のトーンや表情・視線には、興味のある・なしがハッキリと現れます。
だからといって、その場で相手に問いただしては尋問のようになってしまいます。
そこでメモの出番です。
反応した言葉・その時の表情・視線・声のトーン、この4点に絞ってメモを取りましょう。これで見込み作成の素を作ることができます。
さて、反応した言葉の中には商品説明が入るとは限りません。
何気なく話した世間話の中にも、相手の興味を引くものが隠れている可能性があります。
表情・視線・声のトーンは、自分の印象に残っている部分を抜き取ってメモします。
ただし、お客様と会話をしている時にメモを取ることは、場合によっては避けた方がいいこともあります。覚えておきましょう。
メモはその日のうちに分析してデータにします。
多くのお客様に会えば、多くのデータが集まります。
しかしデータ収集に集中するあまり、分析とその後のアプローチが疎かになっては意味がありません。
そこで、分析したメモに優先順位をつけて分類します。商品説明に興味がある・世間話に興味がある・興味がない、以上の3つに分けておくのが無難です。
営業は取り引きを成立させることが重要ですから、商品説明に興味があるお客様を最優先として分析を進めます。
こうして見込み作成を作ることで、取り引き成立の機会を増やすことが出来ます。
見込み作成は営業成績を上げるだけではなく、自分自身の成長にも繋がります。
相手の言葉に耳を傾けて表情や声のトーン、視線を観察することは、すべて自分に置き換えることができるからです。
相手を見ているだけではなく、自身も見られていることを自覚できるはず。
こうして自身の成長に相乗効果で繋がります。
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