IT企業で営業成績をアップさせるには、何もITの勉強ばかりするのがいい訳ではありません。なぜならIT企業が競合他者に仕事を発注する可能性は極めて低いからです。
お客様がIT企業に求めていることは、その会社の業務をITにより改善する、もっと儲けられるようになる、経費の削減になる、従業員の管理が適切になるなど、その会社の問題の解決なのです。
営業先の、真のニーズが理解できるようになるのが、営業成績アップの近道です。
しかし、この営業成績アップへの道は簡単ではありません。
まずは自分の会社の、ITを用いてできるソリューションについて、しっかりと勉強することが第一歩です。分からないことは、会社の人に教えてもらったり、書類を探してみましょう。
営業で売れるものが何なのかが頭に入っていなければ、相手にも十分な説明ができません。
自分が分からなかったことは、営業先の担当者も分からない可能性があります。その時は自分がどうやって理解したか思い出して、相手に説明するのが重要です。
そのために自らの会社について、自分が納得いくまで調べておくことが重要です。
その段階を過ぎたら、次は、営業先の勉強です。
営業先の会社の業態に関する本を、まずは10冊。ネットでも図書館でもいいので、手に入れるのが最初のステップです。
10冊というと一見大変かもしれませんが、その中には当然、簡単な入門書も入れておきましょう。マンガで解説されているものなどでもかまいません。
全く知らない世界について、いきなり難しい本を読んでも理解できるはずもなく、理解するにも時間が余計にかかってしまいます。
まずは簡単な入門書で基本的なことを学び、関連する書物を順に読んでいけばいいのです。
この場合、精読する必要はありません。10冊読めば同じようなくだりが何度もでてくるはずです。内容が同じようなところは、飛ばして読めばいいのです。
同じテーマの本なので、そのように重複するところはたくさんあります。
このように10冊も読めば、その分野について、ある程度の知識人になっているものです。
この知識と自社の知識を合わせて営業をし、営業成績アップを目指すのがひとつの王道です。
関連リンク
効率よく学び、覚えたことを忘れない勉強方法 ｜ ライフハッカー［日本版］
自社の製品を好きになって、営業成績をあげる方法
