日々営業で頑張っている皆さんは、顧客を増やすため、様々な努力をしていることと思います。
中でも難しいのは新規顧客を獲得することで、これはどの業界でも変わりません。
一説によると、新規顧客を獲得するには、既存の顧客を維持する3倍の労力がかかるとか。
市場の流動性が低い業界であれば、更に労力を必要とするかもしれません。
その中で、新しい顧客を獲得するためのちょっとしたコツを、今回はご紹介しようと思います。
まずはターゲットの選定です。
あなたが売り込もうとしている商品、またはサービスを買ってくれる相手は、どのような相手か、きちんとイメージできていますか？
例えば、人事や経理のシステムであれば、企業の総務部へ。Webサーバの分析システムであれば、運用会社などがメインターゲットとなるはずです。
売り込もうとする商品やサービスを、それを欲する相手に送り届けることが大切です。
これだけで、無駄な営業をかける必要が、かなり低減されます。
次に、あなたは営業をかけた相手について、きちんと整理して、見込み作成を行っていますか？
顧客候補となる相手が、どのような業種で、日々どのような仕事を行っており、どのような課題を抱えているか。それを整理することで、効率のよいマーケティングが可能になります。
見込み作成を行う上で、見落とされがちなのがカレンダーです。
ITのシステムは「ライフサイクル」というものがあります。
たとえば、新規にシステムを導入した場合は、通常5年から10年程度は、システムの更改を行いません。
したがって、その期間に売り込みをかけても、契約が成立する可能性は、かなり低くなります。
逆にいえば、次期システムの検討や選定が始まる、ライフサイクルの1年前ぐらいが、売り込みを行う、最も適切な時期といえるでしょう。
また、既存のシステムについて知っていることも大切です。
既存のシステムの持っている機能を把握していれば、売り込みを行う際、必要な機能が備わっていないことで、営業が空振りに終わることを防いでくれます。
できれば、それぞれの機能について、顧客の評価を把握しておくといいでしょう。
顧客が不満に思っている機能を手厚くして、あまり使わない機能に、無駄に費用をかけないことで、評価のされやすいサービスやシステムを提案できます。
こうした、一見細かいことの積み重ねが、最終的な売り込みの結果に大きく影響を与えてきます。
現在は昔と違って物のない時代ではありません。こうした細かいポイントを逃すことなく、「気の利く」営業となって市場を開拓していきましょう。
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