営業マンという仕事はなかなか大変なものです。
上司から営業成績アップが求められる、張りつめた職場の雰囲気が、相当のプレッシャーとなるでしょう。
この環境は、昔では当たり前だったかもしれませんが、現代の若者には少々向かないところがあるというのが現状です。
これからの営業マンの営業成績アップ方法は少し従来と違うやり方、考え方も必要となっています。
営業マンの目的は、営業する商品やサービスを売ることです。
しかし、一番最初に「売ること」がくると、営業というものは上手くいきません。
買う側としては、「その商品やサービスが本当にいいもので、相手の会社などのビジネスにプラスになる」ということがきちんと伝わらなければ、買う決断はできないものです。
ではどうすれば買ってもらえる営業になるのでしょうか？
まず、日ごろのマイナスの行動を逆にしましょう。
マイナスの行動とは、「いつも行きやすいお得意さんのところにいく」。これでは仕事になっていません。
「相手の業界の内容や、動向について、きちんとした理解がない」。少なくとも売るためには、相手の業界について徹底的に調べる必要があります。
「そうだよね」と、業界について会話ができるようでなければ、相手のためになる商品や、サービスの紹介などできるわけがありません。
特に、営業成績アップをしようと営業マンが陥りがちなのが、「とにかく自分からしゃべる、説明をたくさんする、沢山しゃべれば相手に伝わる」と考えてしまい、そうした行動をしてしまうことです。
通常、人から話をされて、よほど勉強されていて参った、というような状況以外は、心底納得できるまでには至らないものです。
それでは説明は無駄かという話になりますが、そうではなく、手順の問題なのです。
相手とのやり取りで満足をえるのは、「相手に話を聞いてもらった」ということが、非常に重要なのです。
ですから営業成績アップを狙うのであれば、まずは簡単に、商品やサービスの話をして、顧客のニーズを徹底的に聞くことが重要です。
この「徹底的に聞く」ということがなかなか難しく、つい、意見を言って、相手の話をさえぎってしまう、ということが往々にしてあります。
そうしないためには訓練、忍耐が必要ですが、そうすることで、相手の話を十分に聞いた上で、それにマッチした営業トークができ、契約に至り、営業成績アップとなるのです。
傾聴というテクニックですが、これがとても重要なのです。
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