マーケティングとは、販売活動やサービス拡充を目的とし、いかに効率的に活動できるかを考えて、市場調査や情報収集を行なうことです。
その手段は、扱う商品や製品の種類、金額など、様々な要素によって異なります。
単純に、ダイレクトメールを送ったり、電話をかけることもありますし、個別に話をする機会を設ける場合も多いです。
マーケティング活動で情報収集する場合、大前提として、戦略が重要です。
戦略のひとつ目は、目標が何かをある程度明確にすることです。
例えば、コンピュータの販売会社であれば、コンピュータの販売目標を6ヶ月以内に30台と設定するとか、100社の見込み客を新規に開拓する。あるいは、既存顧客が他社に奪われないよう、顧客満足度を10％上げる、というのも立派な目標です。
戦略のふたつ目は、目標を達成するために、顧客のターゲットを絞り込むことです。
製品や商品を売るために、無計画に営業活動をしても、営業人員は無制限に投入できません。地域や企業規模、業種などで絞る必要があります。対象が既存顧客であれば、過去にクレームが報告された顧客に絞る、というのも適切な絞り込みです。
戦略のみっつ目は、自社の製品・商品の強みと弱みを知ることです。
これはマーケティングだけでなく、後の営業活動に不可欠な要素です。
少なくとも、これらみっつの戦略を持って、マーケティング活動を行ないます。
例をあげてみましょう。
中小企業をターゲットに、自社の小型コンピュータ（ハードウエア）を、新規に購入してもらうための戦力を考えるとします。
まずは目標。営業部門が本年度末までに、10社の新規顧客を開拓することを目標に設定します。
対象は年商100億円以下の中小企業に絞り込みます。しかし、それでも範囲が広すぎるので、さらに絞り込みます。
対象の企業は、既に他社製品を利用している場合が多いはずです。よって、競合のB社製品を利用している企業。かつ、自社の強みである製造業に絞ることにします。
これで100社から200社まで絞り込めたら、個別に訪問するなどして、情報を収集します。収集内容は、利用しているコンピュータに問題や不満がないか、どんな機能が欲しいかなどです。
ここで収集した情報を分析して、自社製品であれば、どんな優位性、劣性があるかを検討し、製造部門にフィードバックします。
自社の強みと弱みを知る重要性はここにあります。
マーケティングは、単純に情報収集するだけでなく、自社の強みが顧客の要望に、適合できるか否かを見極めるための手段であり、次のステップである営業活動に生かすための重要な活動なのです。
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