一口に営業といっても様々なやり方があります。
指定された得意先に訪問して、定期的に営業を行なう「ルート営業」や、新規開拓の為に飛び込みで訪問する「飛び込み営業」が主な営業手法です。
ルート営業の場合は、日頃お世話になっている得意先だけに、楽な気持ちで訪問できます。比較的用意な手法といえるでしょう。
しかし飛び込み営業の新規開拓ともなれば、相手は初めて訪問する企業。ルート営業とは違い緊張を強いられます。
今回は飛び込み営業についてのポイントを紹介しましょう。
飛び込み営業は、初めて入る企業だけにアポ無しが大半です。
できれば事前にアポを取って行くのが良い方法でありますが、大抵は門前払いされてしまうでしょう。
そのため、迷惑を承知で直接訪問して、パンフなどの資料を見せながら説明する、飛び込み営業が有効となってきます。
しかしこの方法でも、門前払いになることがほとんどで、1件も営業できないまま1日が終わることもしばしば……。
どのように訪問すればいいのでしょうか。
飛び込み営業では、いきなり会社名を名乗って、自社の商品をアピールするのはオススメしません。
まずは、訪問した社内の様子を伺いながら話をしましょう。
相手が忙しいそうなら、諦めて出直すのもいいでしょう。
断られる可能性が高い場合の交渉は、時間の無駄になってしまうので、ダメだと思ったら諦めて、次へ進むのが商談のコツになります。
営業ができそうなら、その日は簡単に済ませて、日を改めてから訪問します。
見積もりなどの細かな話は次に回してしまいましょう。
新規開拓は、その気にさせて、本題に入る前に引くのも営業の技のひとつです。
